成功的销售就是销售人员把产品变成商品，实现产品价值的完整闭环。有人就给出了成功销售的公式——成功的销售＝优质的产品+销售技能+人脉资源。因为最近智鹏老师打造的智知集也面临怎样把“讲会一门课”这个核心价值卖出去的问题，所以对这个公式就有了自己的思考。
什么才叫做成功的销售？简单来讲就是你要把产品的好处说够，让顾客买单，把钱收回来。再成功的销售都面临的三个问题：
一、卖什么？
毫无疑问，所有的销售都是建立在产品的基础上，卖的是优质的产品。但是只有优质产品才可以被销售吗？是否只有企业做出完美的产品，才能进行销售？我理解的“优质的产品”，更多指的是好产品。销售中有一句话叫做“好产品自己会说话”，指的就是顾客用了产品之后，顾客会帮你说话。好产品就是又好又便宜，产品好得“无话可说、无懈可击、无可挑剔”。那是否是说没有这样好的好产品，就不能做销售了呢？
所以卖什么很关键，创业企业如果都在等好产品，即所谓的优质产品，其实就走入了销售的误区。我认为没有好产品、没有优质产品，只有合适的产品。所谓的好产品都是符合当时的时代需求和当时的技术水平，能满足顾客某一方面需求的产品。
就像第一代苹果手机，使用屏幕触控技术，并提供了大量的应用和全新的网络社群，实现了智能手机颠覆性的革命，在当时就是好产品，就是优质产品。但是如果你再回头使用第一代苹果手机，你就发现与其现在的智能手机相比，LOW到不是一般的地步。现在看来，当时苹果手机只是合适的产品。今天中国国内手机厂商的产品更新迭代速度，已经超越了苹果手机，未来三五年注定了苹果的没落和中国智能手机的崛起。所有的产品都只是当时那个年代合适的产品。
以智知集为例，提供独到的“讲会一门课”价值，目前就算不上优质的产品，但它提供一门课完整的文字版本、讲课PPT、视频、音频解读。这样就把“讲会一门课”变成了一个傻瓜式的操作，任何想成为讲师、内训讲师，或者想提升口才和演说能力的人，都可以进行傻瓜式的操作和练习。当智知集未来条件具备，一定会开发相关的练习软件和答题手册。但是否我们需要把这些工作全部完成才能做销售呢？其实我们提供的价值已经能够去做相应的销售，所以这对我们来说就是一个合适的产品。
所以销售卖的不是优质的产品，而是合适的产品。只要能够帮助到顾客，能解决顾客的问题，产品的功能和价值足以满足顾客当前的需求，都是合适的产品。
二、卖给谁？
当我们有了合适的产品，我们把产品卖给谁？一般来说，我们早期的顾客就是我们的人脉资源。从这个意义上讲，成功的销售就是人脉资源的说法没错。比如我们开了一个餐厅，最初的顾客都是我们的亲朋好友。创业初始，产品只有卖给你的人脉资源。从另一个角度说，如果你自己的产品都不敢卖给熟人，那就意味着你对自己的产品都没有信心。
所谓人脉资源并不是那些有钱有权的人，而是有需求的人，或者是被激发出产品需求的人。销售人员如果有很好的人脉关系，当然可以节省很多的时间，减少销售的难度，保险行业的优秀从业人员都是有优质人脉的人员，其实卖的也就是对这个人的信赖，并不是保险产品本身。
但是自有的人脉资源总有被用尽的那一天，自有的人脉资源归根到底是一个人情债的问题，并不代表他有真正的需求，即使有需求，也不能代表持续的购买行为。优秀的销售员总是不停地在寻找有需求的客户，但是很多产品的需求并不是天然存在的，而是被激发出来的。在很多培训公司的培训会议现场，通过销讲老师的话术和对培训产品的包装，通过会场强大的能量激发顾客的需求，这是通常的做法。对培训这种并非刚需的产品，几乎所有的培训需求都是被激发出来的。这就是公众演说的力量。
所以合适的产品，就要卖给了合适的人。所谓合适的人，一是本身就有需求的人，二是被我们激发了需求的客户，这为我们的产品市场扩展，提供了无限想像的空间。
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