成功的销售不只是销售产品,更是销售顾客对我们的信任(上)
首页 > >   作者:玉龙之乡  2018年3月10日 0:12 星期六  热度:5062°  字号:   评论:0 条
时间:2018-3-10 0:12   热度:5062°  评论:0 条 

成功的销售就是销售人员把产品变成商品,实现产品价值的完整闭环。有人就给出了成功销售的公式——成功的销售=优质的产品+销售技能+人脉资源。因为最近智鹏老师打造的智知集也面临怎样把“讲会一门课”这个核心价值卖出去的问题,所以对这个公式就有了自己的思考。

成功的销售不只是销售产品,更是销售顾客对我们的信任(上)

什么才叫做成功的销售?简单来讲就是你要把产品的好处说够,让顾客买单,把钱收回来。再成功的销售都面临的三个问题:

一、卖什么?

毫无疑问,所有的销售都是建立在产品的基础上,卖的是优质的产品。但是只有优质产品才可以被销售吗?是否只有企业做出完美的产品,才能进行销售?我理解的“优质的产品”,更多指的是好产品。销售中有一句话叫做“好产品自己会说话”,指的就是顾客用了产品之后,顾客会帮你说话。好产品就是又好又便宜,产品好得“无话可说、无懈可击、无可挑剔”。那是否是说没有这样好的好产品,就不能做销售了呢?

所以卖什么很关键,创业企业如果都在等好产品,即所谓的优质产品,其实就走入了销售的误区。我认为没有好产品、没有优质产品,只有合适的产品。所谓的好产品都是符合当时的时代需求和当时的技术水平,能满足顾客某一方面需求的产品。

就像第一代苹果手机,使用屏幕触控技术,并提供了大量的应用和全新的网络社群,实现了智能手机颠覆性的革命,在当时就是好产品,就是优质产品。但是如果你再回头使用第一代苹果手机,你就发现与其现在的智能手机相比,LOW到不是一般的地步。现在看来,当时苹果手机只是合适的产品。今天中国国内手机厂商的产品更新迭代速度,已经超越了苹果手机,未来三五年注定了苹果的没落和中国智能手机的崛起。所有的产品都只是当时那个年代合适的产品。

成功的销售不只是销售产品,更是销售顾客对我们的信任(上)

以智知集为例,提供独到的“讲会一门课”价值,目前就算不上优质的产品,但它提供一门课完整的文字版本、讲课PPT、视频、音频解读。这样就把“讲会一门课”变成了一个傻瓜式的操作,任何想成为讲师、内训讲师,或者想提升口才和演说能力的人,都可以进行傻瓜式的操作和练习。当智知集未来条件具备,一定会开发相关的练习软件和答题手册。但是否我们需要把这些工作全部完成才能做销售呢?其实我们提供的价值已经能够去做相应的销售,所以这对我们来说就是一个合适的产品。

所以销售卖的不是优质的产品,而是合适的产品。只要能够帮助到顾客,能解决顾客的问题,产品的功能和价值足以满足顾客当前的需求,都是合适的产品。

成功的销售不只是销售产品,更是销售顾客对我们的信任(上)

二、卖给谁?

我们有了合适的产品,我们把产品卖给谁?一般来说,我们早期的顾客就是我们的人脉资源。从这个意义上讲,成功的销售就是人脉资源的说法没错。比如我们开了一个餐厅,最初的顾客都是我们的亲朋好友。创业初始,产品只有卖给你的人脉资源。从另一个角度说,如果你自己的产品都不敢卖给熟人,那就意味着你对自己的产品都没有信心。

所谓人脉资源并不是那些有钱有权的人,而是有需求的人,或者是被激发出产品需求的人。销售人员如果有很好的人脉关系,当然可以节省很多的时间,减少销售的难度,保险行业的优秀从业人员都是有优质人脉的人员,其实卖的也就是对这个人的信赖,并不是保险产品本身。

但是自有的人脉资源总有被用尽的那一天,自有的人脉资源归根到底是一个人情债的问题,并不代表他有真正的需求,即使有需求,也不能代表持续的购买行为。优秀的销售员总是不停地在寻找有需求的客户,但是很多产品的需求并不是天然存在的,而是被激发出来的。在很多培训公司的培训会议现场,通过销讲老师的话术和对培训产品的包装,通过会场强大的能量激发顾客的需求,这是通常的做法。对培训这种并非刚需的产品,几乎所有的培训需求都是被激发出来的。这就是公众演说的力量。

所以合适的产品,就要卖给了合适的人所谓合适的人,一是本身就有需求的人,二是被我们激发了需求的客户,这为我们的产品市场扩展,提供了无限想像的空间。

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本文作者:玉龙之乡      文章标题: 成功的销售不只是销售产品,更是销售顾客对我们的信任(上)
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